نوآوری در کانال‌های توزیع و رابطه آن با توسعه بیمه‌های عمر در ایران

تحلیل رشد کانال‌های توزیع دیجیتال و مستقل و راهکارهای توسعه بازار بیمه عمر در ایران

امروزه صنعت بیمه به عنوان یکی از صنایع مهم مالی، دستخوش تغییرات بسیاری در روش‌های توزیع و ارائه خدمات مشتریان شده است. در کشورهای پیشرفته‌ای مانند ایالات متحده، کانال‌های توزیع دیجیتال و همکاری با کارگزاران مستقل به یکی از موثرترین روش‌ها برای افزایش دسترسی به مشتریان تبدیل شده‌اند. این نوآوری‌ها باعث شده که شرکت‌های بیمه بتوانند سریع‌تر و با هزینه‌های کمتری به بازارهای جدید و مشتریان دیجیتال دسترسی پیدا کنند. در این مقاله به تحلیل رشد کانال‌های توزیع دیجیتال و مستقل پرداخته شده و راهکارهایی را برای شرکت‌های بیمه ایرانی جهت توسعه بیمه‌های عمر ارائه می‌دهیم.

تعریف کانال‌های توزیع و اهمیت نوآوری در آن

کانال‌های توزیع در صنعت بیمه به روش‌هایی اطلاق می‌شوند که شرکت‌های بیمه از طریق آن‌ها محصولات خود را به مشتریان می‌رسانند. این کانال‌ها می‌توانند به صورت مستقیم (فروش حضوری) یا غیرمستقیم (دیجیتال) باشند. با توجه به روند رو به رشد استفاده از تکنولوژی‌های نوین، به‌کارگیری نوآوری در این کانال‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است.

تحلیل رشد کانال‌های توزیع دیجیتال و مستقل در بازارهای پیشرفته

در ایالات متحده و دیگر کشورهای پیشرفته، رشد سریع کانال‌های دیجیتال در صنعت بیمه، به شرکت‌های بیمه ای این امکان را داده است که خدمات خود را به شیوه‌ای نوین و کارآمدتر به مشتریان ارائه دهند. چند عامل اصلی این رشد شامل موارد زیر است:

• پلتفرم‌های آنلاین و اپلیکیشن‌های موبایل: شرکت‌های بیمه از ابزارهای آنلاین و اپلیکیشن‌های موبایل برای ارائه پیشنهادهای بیمه‌ای، مقایسه قیمت‌ها و پیگیری فرایند خرید استفاده می‌کنند. این روش باعث افزایش دسترسی و سهولت در انتخاب بیمه‌نامه‌ها شده است.
• همکاری با کارگزاران مستقل: کارگزاران بیمه مستقل که از پلتفرم‌های دیجیتال برای پیشنهاد بیمه‌نامه‌ها استفاده می‌کنند، توانسته‌اند مشتریان بیشتری را به خود جذب کنند. این کارگزاران به دلیل عدم وابستگی به یک شرکت بیمه خاص، امکان ارائه گزینه‌های متنوع‌تری به مشتریان دارند که به افزایش رقابت کمک می‌کند.
• هوش مصنوعی و تحلیل داده‌ها: شرکت‌های بیمه با استفاده از هوش مصنوعی و تحلیل داده‌های بزرگ، توانسته‌اند الگوهای رفتاری مشتریان را شناسایی و خدمات شخصی‌سازی شده ارائه دهند. این تکنولوژی‌ها به آنها اجازه می‌دهد که فرآیند صدور بیمه‌نامه را بهینه کرده و در جذب مشتریان جدید موفق‌تر عمل کنند.

چالش‌ها و فرصت‌های بازار بیمه عمر در ایران

بیمه‌های عمر یکی از محصولات کلیدی در صنعت بیمه هستند که به افراد امکان محافظت مالی در برابر وقایع نامطلوب را می‌دهند. با پیشرفت فناوری و رشد دنیای دیجیتال، نیاز به نوآوری در کانال‌های توزیع برای توسعه و فروش بیمه‌های عمر در ایران بیش از پیش احساس می‌شود. فرهنگ زندگی ایرانی، که به تازگی وارد دنیای دیجیتال شده است، نیاز به راهکارهای خلاقانه‌ای دارد که بتواند به جذب مشتریان جدید و افزایش اعتماد به بیمه‌های عمر کمک کند.

بازار بیمه عمر در ایران نسبت به کشورهای پیشرفته هنوز جایگاه قابل توجهی در سبد خانوارها ندارد. دلایلی مانند عدم آگاهی کافی، عدم اعتماد به سرمایه‌گذاری‌های بلندمدت، تورم بالا و یا عدم دسترسی سریع به خرید بیمه‌ نامه باعث کاهش تقاضا برای بیمه‌های عمر شده است. با این حال، فرصت‌های مهمی برای رشد این بازار از جمله افزایش دسترسی به خدمات بیمه‌ای از طریق اپلیکیشن‌ها و وب‌سایت‌ها  و همچنین همکاری با کارگزاران مستقل دیجیتال وجود دارد.

تأثیر نوآوری بر توسعه بیمه‌های عمر

نوآوری در کانال‌های توزیع می‌تواند تأثیرات زیر را بر توسعه بیمه‌های عمر داشته باشد:

• افزایش دسترسی به مشتریان جدید: با استفاده از کانال‌های دیجیتال، امکان دسترسی به بخش‌های بیشتری از افراد جامعه فراهم می‌شود. این دسترسی باعث می‌شود افرادی که تاکنون از خدمات بیمه بی‌خبر بودند یا تمایلی به استفاده از آن نداشتند، به سمت خرید بیمه عمر ترغیب شوند.
• کاهش هزینه‌های توزیع: استفاده از ابزارهای دیجیتال و فروش آنلاین می‌تواند هزینه‌های مربوط به فروش حضوری و نمایندگی‌ها را کاهش دهد. این کاهش هزینه به شرکت‌های بیمه این امکان را می‌دهد که محصولات خود را با قیمت مناسب‌تری به مشتریان ارائه دهند.
• افزایش شفافیت و اعتماد مشتریان: نوآوری در کانال‌های توزیع به شرکت‌های بیمه این امکان را می‌دهد که اطلاعات بیمه‌ای را به شکلی شفاف و دقیق در اختیار مشتریان قرار دهند. این شفافیت می‌تواند منجر به افزایش اعتماد مشتریان به محصولات بیمه‌ای شود.

 راهکارهایی برای رشد و توسعه صنعت بیمه عمر از طریق کانال‌های دیجیتال در ایران

• توسعه پلتفرم‌های آنلاین برای خرید بیمه‌های عمر: شرکت‌های بیمه ایرانی می‌توانند با طراحی پلتفرم‌های آنلاین، امکان خرید مستقیم و آسان بیمه‌های عمر را برای مشتریان فراهم کنند. این پلتفرم‌ها باید به گونه‌ای طراحی شوند که مورد علاقه کاربران بوده و مشتریان بتوانند به راحتی اطلاعات مورد نیاز را پیدا کرده و بیمه‌نامه مورد نظر خود را انتخاب کنند.
• استفاده از بازاریابی دیجیتال: یکی از روش‌های موثر برای جذب مشتریان جدید، استفاده از بازاریابی دیجیتال است. شرکت‌های بیمه می‌توانند از طریق تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو و سایر ابزارهای بازاریابی دیجیتالی به تبلیغ محصولات بیمه عمر بپردازند. این روش‌ها به دلیل دسترسی سریع و هزینه‌های کمتر، می‌توانند در جذب مشتریان جدید بسیار موثر باشند.
• همکاری با کارگزاران مستقل دیجیتال: شرکت‌های بیمه ایرانی می‌توانند با کارگزاران مستقل دیجیتال همکاری کنند تا محصولات بیمه عمر را به طیف وسیع‌تری از مشتریان ارائه دهند. این کارگزاران می‌توانند با ارائه خدمات مشاوره‌ای و امکان مقایسه محصولات بیمه‌ای، مشتریان بیشتری را جذب کنند.
• ارائه خدمات پشتیبانی آنلاین: یکی از دلایل مهمی که مشتریان از خرید بیمه منصرف می‌شوند، نبود اطلاعات کافی و خدمات پشتیبانی است. شرکت‌های بیمه می‌توانند با ارائه خدمات پشتیبانی آنلاین و مشاوره در لحظه، به سوالات و نگرانی‌های مشتریان پاسخ دهند و فرایند خرید را تسهیل کنند.
• همکاری با فروشگاه‌های آنلاین: یکی از راهکارهای مؤثر، همکاری با پلتفرم‌های خرید آنلاین است. این فروشگاه‌ها می‌توانند بیمه‌های عمر را به عنوان بخشی از سبد خرید خود ارائه کنند و به این ترتیب، محصول بیمه‌ای در دسترس مشتریان بیشتری قرار گیرد.

چالش‌های فرهنگی و راهکارهای پیشنهادی

در با توجه به رشد فناوری های نوین در عصر کنونی، سبک زندگی ایرانیان نیز تغییر و وارد دنیای دیجیتال شده و از حالت سنتی خود در حال فاصله گرفتن است. با این حال هنوز بسیاری از افراد ترجیح می دهند خدمات بیمه را به صورت حضوری دریافت کنند. برای مقابله با این چالش، شرکت‌های بیمه باید برخی اقدامات را در نظر بگیرند:

• آموزش و فرهنگ سازی دنیای دیجیتال: ارائه محتواهای آموزشی درباره  نحوه و مزایای خرید آنلاین بیمه عمر از طریق وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های دیجیتال که می‌تواند نقش مهمی در  پذیرش و جذب مشتریان داشته باشد. این مزایا می تواند به صورت تخفیف یا داشتن مشاوره آنلاین باشد.
• ایجاد اعتماد از طریق مشتری‌مداری: ارائه خدمات سریع و دقیق و پشتیبانی آنلاین مشتریان در هر زمان بدون اتلاف وقت می‌تواند باعث ایجاد اعتماد مشتریان شود و آن ها را  به استفاده از کانال‌های دیجیتال ترغیب کند.
• تشویق‌های مالی و تخفیفات: ارائه تخفیف‌ها و تشویق‌های مالی به مشتریانی که از کانال‌های دیجیتال استفاده می‌کنند، می‌تواند محرکی برای ترغیب به خرید آنلاین بیمه عمر باشد.

بررسی نسبت فروش آنلاین به حضوری در کشورهای پیشرفته

بین سال‌های ۲۰۱۶ تا ۲۰۲۴، فروش بیمه آنلاین به طور قابل‌توجهی در سراسر جهان رشد کرده، اما فروش حضوری همچنان در برخی حوزه‌ها، به‌ویژه برای محصولات پیچیده مانند بیمه عمر، جایگاه خود را حفظ کرده است.

در آمریکا، فروش آنلاین بیمه افزایش یافته، اما همچنان درصد کوچکی از کل فروش را تشکیل می‌دهد. طبق مطالعات اخیر، تنها حدود ۱۰ درصد از مشتریان به‌صورت کامل فرآیند خرید بیمه را به‌صورت آنلاین و بدون تعامل با نماینده به پایان می‌رسانند. این نشان می‌دهد که با وجود افزایش محبوبیت کانال‌های دیجیتال، بسیاری از مشتریان همچنان ترجیح می‌دهند یا نیاز دارند از خدمات نماینده‌های بیمه برای درک دقیق‌تر سیاست‌ها و پوشش‌ها استفاده کنند​(BCG Global).

در اروپا، فروش بیمه‌های دیجیتال پیشرفته‌تر است و برخی از بازارها، به ویژه در کشورهای شمال اروپا مانند دانمارک، گزارش داده‌اند که بیش از ۸۰ تا ۹۰ درصد از خریدهای بیمه به‌صورت آنلاین انجام می‌شود، به‌ویژه برای محصولات ساده‌ای مانند بیمه خودرو و خانه​(BCG Global)​(McKinsey & Company).

به طور کلی، خرید بیمه آنلاین مزایایی مانند سرعت، راحتی و کاهش هزینه‌ها را ارائه می‌دهد و مشتریان می‌توانند به‌راحتی بین بیمه‌های مختلف مقایسه کنند و تصمیم‌گیری کنند بدون نیاز به ملاقات حضوری با نماینده‌های بیمه​(Wesurance). با این حال، فروش بیمه به روش‌های سنتی همچنان اهمیت دارد، به‌ویژه برای ارائه راهنمایی‌های شخصی و درک عمیق‌تر از سیاست‌ها، به‌خصوص در حوزه بیمه عمر و سلامت.

این مدل ترکیبی که در آن مشتریان از هر دو کانال دیجیتال و حضوری استفاده می‌کنند، احتمالاً در آینده نیز ادامه خواهد داشت و با بهبود تکنولوژی و افزایش اعتماد مشتریان به پلتفرم‌های آنلاین، فروش دیجیتال به تدریج بیشتر خواهد شد.

بررسی نسبت فروش آنلاین به حضوری در کشورهای آسیایی

از سال ۲۰۱۶ به بعد، فروش آنلاین بیمه در کشورهای آسیایی رشد قابل توجهی داشته است، اما روند و نسبت آن در مناطق مختلف آسیا متفاوت بوده است.

در جنوب شرق آسیا، به‌ویژه در کشورهایی مانند اندونزی و ویتنام، رشد فروش آنلاین بیمه به‌ویژه پس از پاندمی کووید-۱۹ بسیار چشمگیر بوده است. استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال و بیمه‌های تعبیه‌شده (embedded insurance) در این کشورها افزایش یافته است. بسیاری از شرکت‌های بیمه در حال همکاری با پلتفرم‌های دیجیتالی هستند تا خدمات بیمه را به‌صورت مستقیم در برنامه‌های خرید و خدمات دیگر ادغام کنند​(McKinsey & Company) ​(McKinsey & Company).

در کشورهایی مانند ژاپن، با وجود پیشرفت در ابزارهای دیجیتال، رشد فروش آنلاین بیمه همچنان کمتر از کشورهای دیگر است و بازار بیمه ژاپن بیشتر به صورت سنتی و حضوری باقی مانده است​(McKinsey & Company).

چین نیز با وجود چالش‌های مختلف در صنعت بیمه، به‌ویژه در بخش بیمه سلامت، پیشرفت‌های زیادی در فروش آنلاین داشته است. استفاده از اکوسیستم‌های دیجیتال برای ارائه محصولات بیمه‌ای در این کشور رواج بیشتری یافته و این روند همچنان ادامه دارد​(EY Assets).

به‌طور کلی، نسبت فروش آنلاین بیمه در آسیا از سال ۲۰۱۶ تا ۲۰۲۴ به طور قابل توجهی افزایش یافته، اما این نسبت بسته به شرایط اقتصادی و تکنولوژیکی در هر کشور متفاوت بوده است.

نتیجه‌گیری

نوآوری در کانال‌های توزیع دیجیتال و استفاده از تکنولوژی‌های نوین می‌تواند به طور چشمگیری در رشد و توسعه بازار بیمه عمر در ایران تاثیرگذار باشد. شرکت‌های بیمه ایرانی باید از تجارب موفق بازارهای پیشرفته مانند ایالات متحده بهره‌برداری کرده و با استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال، همکاری با کارگزاران مستقل و ارائه خدمات شخصی‌سازی شده، به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند و اعتماد به بیمه عمر را در جامعه افزایش دهند.